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刀尖上的游戏产业地产如此拿地

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来源: 作者: 2019-06-08 23:04:03

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上有利润要求,下有政府承诺,夹缝之间,产业地产如何起舞?三线城市的地能不能要?一线城市拿不到怎么办?怎样一手搞定政府一手搞定市场?作为联东的拓展担当,他有极其丰富的经验,联东投资常务副总裁梁环宇分享了他的“拿地”秘笈。

园区拓展是运营的第一个环节,但不是为了拿地而拿地,必须对园区有深刻的了解。

产业地产更难玩

为什么说拿地难?

第一个,是非完全市场化。园区拿地不像住宅、商业地产一样单纯,需要跟政府讲清楚“我的价值”,同时受政府诸多约束,你要有产业、有优质企业、有税收。反过来说,你拿地不是市场价格,不是市场条件,很多地方受到很多政府约束,这一点大家可以很清楚的看到。言下之意,未来园区的建设也好、招商也好,是有承诺的,不是简单卖掉走人。园区,不是完全的市场化项目。

第二个,是高敏感性。园区的利润、成功临界点非常敏感;园区的企业客户是法人,非常关注性价比,非常理性,对价格、速度都有明确要求;园区利润,上有天花板,下有政府要求。在双线内运行,一方面要挣钱,一方面要满足政府要求,上限与底线之间,做整个开发和运营动作,包括各种费用控制,一个不小心,就挣不着钱了。

所以,大家不要认为园区是蓝海,恰恰相反,园区是高阶挑战。住宅市场化程度很高,商业地产难点,产业地产更难玩儿。

选址好,项目就成功了一半

园区的拓展,处于市场和政府之间,拓展是给公司做选择的,哪个项目要、哪个项目不要?好的项目,比如北京、上海,都想要。但能不能拿到是个问题。

现在园区的拓展,出现了两种情况:1、奔着好项目做,提高自身能力、整合资源能力、运营能力;2、好项目拿不来,拿三四线的项目,政府意愿高,但市场差。

拓展就是在这中间找平衡。

有时候公司发展或者项目出了问题,可能不是自身的问题,是拓展的问题,拓展部没拿到好地,没有好的模式支持。这是本质问题,好的项目拿下来就成功了一半,很多项目死就死在选址上面,有的地方根本不具备做产业园区的条件。

所以我一直在强调,园区核心运营的第一个环节是选址体系,第二个是整个运营体系,很不幸,很多公司在第一个环节就失手了。

这也是很多园区运营商在这个环节里出现的常见问题,弱政府要招商,对你很热情,对你很支持,态度非常好,往往把你吸引进去了,但是项目最后死掉了。所以拓展干的就是在市场和政府之间找到一个平衡点,市场相对不错,政府相对支持,才能够把项目拿下来。

地拿下来是要把项目做成,后面一整套体系要跟上。我看到很多地方拿到很多优质的地块,北京、上海也有很多优质的地块,在很多企业和园区的手里面,最后却没做好。拿到好土地是起点,后面的定位规划、建设、招商、运营整个体系跟上,才能把项目做好。

而只有做好了项目,让政府满意,才能持续拿到好项目,这是一个大循环,所以,项目拓展不是孤立的,是一个整体。

所以,这个体系支持不支持你完整的做好项目?定位怎样?成本如何控制?利润在哪里?

拿地是比较简单,关键是拿什么地,拿了地能不能挣到钱,能不能让政府满意?只有这个循环形成了,公司才能持续拿地,所以需要全循环来考虑这个事儿。

园区布局的四段论

大家比较关心的还有一个布局的问题。

这些年各个城市群雄逐鹿,百花齐放,目前这个阶段中国的体系、格局比较清楚了。第一个阶段,四个全球城市,北上广深;第二个阶段,我们内部确立了八个国家中心城市,天津、成都、重庆、武汉、郑州、青岛;第三个阶段,区域性的城市、强二线或者省份城市;第四个阶段,县域城市。

我们园区在哪里做?

第一个阶段,越是好城市越好做,全球性城市拿到项目很优质,你用什么样的平台和概念说服政府给你地?你有什么实力和品牌来拿这个地?

第二个阶段,八个国家中心城市,能拿到就是胜利,选址要求相对高一点,因为相对来说集聚服务能力没那么强,但凡区位稍微优越一点的位置都可以考虑,我们认为最优秀的公司在拼抢的是金字塔的顶尖。

第三个阶段,在这样的城市,有优质的项目可以做,一般项目可以放弃。

第四个阶段,少做。

目前,中国大部分的城市还是第三、第四阶段的多,不能说完全不能做,要小心,要看独特的资源禀赋;第一、二层级做成功的是大概率事件,在下面两个层级做成功是要小概率事件;上面做是事半功倍,下面做是事倍功半。做拓展布局来说,着眼点肯定着眼第一、二线城市来布局。

优质客户来自战略新兴产业

还有一个优质客户的问题,目前来看,传统行业已经出现了衰退,随着“一带一路”进行产业输出,但是未来新兴产业也在拉升,选择优质客户,应从高成长性行业和市场导向更强的行业来出发。

这些行业都有三个功能特点,高、轻、净。

第一个是高附加值、高利润;第二个是轻,做园区都知道,不轻的话上不了楼,亿达都是典型轻的行业,能上得了楼,要用智力作为关键生产要素;第三个是净,没有污染。

所以这几个共同的行业属性锁定了战略性新兴产业。反过来说,这些行业在哪个城市最适合做?跟刚才说的城市布局耦合,好城市最适合做战略性新兴行业,高附加值都要人才,人才的在哪里?未来产业的拼抢在于人才在哪里聚集,哪些城市能吸引到人才,这样梳理下来,大家很清楚,未来我们园区一定是找到好的、能够集聚高端产业的区域来进行投资,吸引一批好的客户,这样才能形成良性循环。

未来拓展的方向,归纳了几个关键词:

第一个是非关系。我到各地看到很多好项目,早期的,大量被当地的小业主、当地关系户拿走,未来竞争越来越激烈、市场越来越透明,关系的成分在降低,言下之意,大家拿地少喝酒,把项目的本身说清楚。目前随着干部队伍的日益年轻化,我们主要的执政官基本上是70后,慢慢到80后,这批干部对经济工作是很懂的,尤其是发达城市,这些政府很理性,你蒙不了他了,政府越来越理性,越来越懂经济,靠关系可以见一个面,把项目给你得说清楚,所以非关系。

第二个是非拓展。拿地不是简单的拿地,公司确实得想明白,怎么满足政府的诉求,不能瞎承诺,为什么不能为拿地而拿地,这个坑很大。上海的土地监管非常严格,全生命周期管理,有很多的罚责,拿了地做不出来,将来的投资是亏损的,包括在北京拿地,政府的要求非常高,拿了地,不代表你胜利。政府不好蒙,市场的账怎么来算?后台体系要确实能够支持你把这个项目运作开发成功,这样的地才能拿。

拿地是一个综合性的工作,不是简单喝顿酒,所以叫非拓展,而是全面综合性工作,对公司综合的考量,未来会到达这个程度。

要颜值更要实力,未来是满足政府诉求的情况下的市场化。这是我对拓展布局方面新的思考。

新增土地、存量土地、管理输出

下面讲一下联东最新的发展实践。

第一个是只有优质城市才能做优质项目,做了优质项目才能推动拿更好的地块,我们聚焦做两优,聚焦做全国的一线城市和重点城市,其他城市全面放弃,因为我认为这些城市里面事半功倍。

未来园区,不求大,但求精、求成功,这样把规模迅速扩大,未来我们要做300个园区,今年肯定过百,目前将近90个项目,项目体量明显在变小。

既然做优质城市、优质区位,再把合作模式打开,政府的一手土地,我考虑独立拿地,也可以跟政府合作,成立平台公司,但是我对政府的土地要求不要一千亩、两千亩,一百亩就可以,只要位置好,这样选址的方向扩容了,这两年明显调小了,一般的城市很难支撑几千亩的项目,在这个城市上的客群没那么大的量。做多,撒开。

第二个,存量盘活。这一轮经济下行里面发现很多传统行业出现大量僵尸企业,从政府的角度来讲盘活这些土地,存量盘活再城市化,通过收购股权合作,各种灵活的方式参股,一系列的方式跟小业主合作。我发现好地没在政府手里,都在小业主手里。所以早些年大家可以回顾看一下,万科迅速发展进行合作,包括碧桂园就是合作,政府手里好地块不多。

第三个,管理输出,轻资产。定位设计、招商运营服务,这不是我的重点,但这往往是政府非常想要的,我帮他做一点,我不会进一个新区域做,这个城市里面已经有很多资源,进入上海,反而捎带着做一下,无所谓,对整合客户资源有好处。

所以三个方面,新增土地、存量土地、管理输出来做,我们带资源、带体系、带我们的市场化机制、带我们的成熟管理团队,把我们的存量土地和优质土地变成优质产出,给政府和客户产生价值。

最近做了一些的存量项目,在马驹桥收购的二手项目,做的总部园区;在顺义的仁和,收购了30亩的土地,做了一个园区;上海的一个项目,做了一个80亩的科技园区。

我们现在重点在围绕着我们刚才说的4+8个城市,一二手充分联动做优质项目,提高我的招商税收要求,做优质客户,有优质税收,形成良性循环,求发展的质量,求发展的内涵,这样能够形成一个新的发展。所以从这个角度上看,联东未来的项目会增加,数量会增加,客户质量会提高,品质会提高,当然也对公司的运营能力有很大的要求。

收购项目地价都很高,北京200万,上海两三百万,地价都很高,反过来说对运营商的要求很高了,不是简单的拿便宜的土地做园区了,拿优质贵的土地怎么做高质园区,对运营体系和公司的专业度提高了更高的要求。

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