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怎样给自己的产品合理定价生

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来源: 作者: 2019-01-11 20:14:18

随便给自己的产品制定一个价格,这是轻而易举的事情,你自己的产品,你有这样的权力。要想给产品定一个最合理的价位,价格要低到可以形成规模化销售,实现企业经营效率的最大化;价格还要高到确保有足够的利润空间,支撑起企业的运营和壮大。这就让人很费思量了。

通常的定价方法,都是决策人先找到一个同类产品做参照物,参照物一般都是选择他心目中的第一竞争产品,也就是自己的产品想取代或替代行走越远的那个产品。认为自己的产品比参照物品质高、包装好,定价就要高于参照物,至于高出多少个百分比,还要看二者相比好到什么程度。相反,认为自己的产品比参照物的品质和包装要差,就会定一个相对较低的价格。

这样定价有一个最大的弊端,决策者主观判断的成分多,缺乏科学性。有些过于自信的决策者,会因为在自己的产品上投入了过多的心血和情感,而有自恋情结,盲目地认为自己的产品就是最好的,有可能在客户的心目中,会认为几款同类产品都差不多;还有一些不自信的,或是对市场需求不够敏感的决策者,他们会认为自己的产品也没什么鲜明的竞争优势,实际上很可能是大有文章可做。如若这样就无法给自己的产品作出合理的定价。

给自己的产品定价除了要选择参照物之外,还要考虑其他的要素。为什么同样是吃饭,在街头的快餐店几元钱就可以吃一顿饭,在高档的大酒店吃一顿饭却要花费几百元,几千元或者是几万元、几十万元。差别如此之大原因何在?甚至于原料和烹饪方法都毫无差别的同一道菜品,在不同的饭店标价却相差悬殊。这背后到底隐藏着怎样的定价玄机?

吃快餐满足的是人的生理需求,要吃饱饭,去大酒店消费,满足的是尊重需求,要消费的有档次,有面子,有尊严。你的产品满足人们需求的层次越高,你就可以制定越高的定价。

同样的产品,满足消费者需要的层次越高,消费者能接受的产品定价也越高。著名的马斯洛人的五大需求理论,层次由低到高分别是:

1)生理需求,最基本的吃饱穿暖等;

2)安全需求,一个相对安全的生活环境;

3)社交需求,人是群居动物,沟通也是一种本能;

4)尊重需求,自尊心、人格尊严;

5)自我实现,自我价值的体现。

知道了这一点,我们就不难理解,为什么同样是走时准确、美观大方的手表,有的只能卖几元钱的价格,有的却能售价高达上百万元?最主要的原因,一个满足的是功能性需求,满足的是较低层次的需求,另一个满足的是自我实现的需求,是最高层次的需求,这就是差距,是需求上的差距,

也是定价上的差距。研究古董收藏的人都知道,在地底下刨出来一块废铜烂铁既不美观,也没有使用价值,在拍卖会上却能卖出天价,之前也许会令你匪夷所思,现在就可以理解了,因为它满足的是人的高级需求。

只要你是满足低层次需求的产品就不可能卖高价,相反只要你是满足高层次需求的产品,走低价倾销也同样行不通,低价倾销之后就体现不出来尊贵和自我实现的价值了。

现在人们都讲究食品安全,食用油领域问题很多,例如转基因,添加剂等等。有人从中看到了商机,用物理挤压的方法现场压榨豆油,用东北的优质精选大豆,不是转基因,不含防腐剂,他的鲜豆油保质期只有三个月,市场上流通的食用油保质期都在18个月,都是有防腐剂和添加剂的。他的大豆油成本居高不下,价格是20元一公斤,比色拉油还要贵,是最高端的大豆油,在整个食用油领域里,也是比较高端的价格,始终是销量不畅,因为传统的笨榨豆油,满足的是安全的需求,这是较低层次的需求,不可能卖高端的价位,想卖高端的价位必须靠做品牌才行,不是你的成本高就可以卖高价。

单从定价策略上讲,的确是定价定输赢,如何给自己的产品合理定价?值得各位费心思量。定价貌似一个很简单的问题,问什么总是出问题?看竞争对手是怎么做的,做到这一点很容易,竞争对手为什么要这样做,知其所以然者不多,想参透消费者的心理,实在太难。

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